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3、經(jīng)營管理水平尚處于低層次

作為市場競爭主體的大型零售企業(yè)經(jīng)營品種沒有特色，千店一面，各大型商家競相將眼光盯住人數(shù)不多的高收入階層，近幾年發(fā)展起來的各種專業(yè)商店\專賣店也以高收入者為目標(biāo)市場.這種市場定位錯置，導(dǎo)致經(jīng)營失敗是在所難免的。零售企業(yè)的投資約束機(jī)制尚未形成，一哄而上大干蠻干，仍然是商業(yè)投資中的普遍現(xiàn)象，經(jīng)營者風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，經(jīng)營觀念有待更新。零售企業(yè)的競爭手段單一，主要以價(jià)格競爭為主，虛假的降價(jià)策略往往使成本和收益秩序出現(xiàn)混亂。企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范，我國零售企業(yè)的內(nèi)部管理水平近些年雖有所提高，但對連鎖經(jīng)營的本質(zhì)未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經(jīng)營體系，因而難以發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。

（二）下游各行業(yè)近幾年增長情況

下游行業(yè)零售總額增長情況統(tǒng)計(jì)     單位：億元

二、下游主要行業(yè)對南北干貨的應(yīng)用現(xiàn)狀分析

在干貨中堅(jiān)果占有重要的地位，下面以堅(jiān)果為例來說明。

堅(jiān)果是植物的精華部分，一般都營養(yǎng)豐富，含蛋白質(zhì)、油脂、礦物質(zhì)、維生素較高，對人體生長發(fā)育、增強(qiáng)體質(zhì)、預(yù)防疾病有極好的功效。美國《時(shí)代》雜志曾評選它為現(xiàn)代人的10大營養(yǎng)食品之一。堅(jiān)果包括杏仁、腰果、榛子、核桃、松子、板栗、白果（銀杏）、開心果、夏威夷果、花生、葵花子、南瓜子、西瓜子等。

目前世界水果的年人均消費(fèi)量為72千克，而干果和堅(jiān)果僅為0.68千克，干果和堅(jiān)果的發(fā)展具很大的潛在空間，尤其是特色干果發(fā)展的空間將更加廣闊。例如，素有"干果之王"的京東板栗不但口感好吃，而且具有很高的營養(yǎng)價(jià)值，它所含的多不飽和脂肪酸和維生素、礦物質(zhì)，能防治高血壓、冠心病、骨質(zhì)疏松等疾病，是抗衰老、延年益壽的滋補(bǔ)佳品，具有較大的市場需求及開發(fā)前景。

近十幾年來，我國水果生產(chǎn)發(fā)展迅猛，在種植業(yè)中僅低于糧食、蔬菜，居于第三位。因此種植水果是廣大農(nóng)民群眾脫貧致富的骨干項(xiàng)目，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中有著重要的地位。但是由于果品質(zhì)量提高緩慢，在國內(nèi)生產(chǎn)的水果中，優(yōu)質(zhì)果只占總產(chǎn)量的30%左右，在這30%中又只有約5%的果品屬于高檔優(yōu)質(zhì)果，可與外國高檔果競爭，所以出口量少。因此對于干貨行業(yè)發(fā)展上，在原材料上有很大的優(yōu)勢。

我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的良好環(huán)境，以及我國快速發(fā)展的巨大消費(fèi)市場潛力，為我國干貨零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了廣闊的空間。中國實(shí)行改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)、健康、快速發(fā)展的良好態(tài)勢。國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，為我國零售業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國南北干貨零售市場體系已初步建立，并正在向現(xiàn)代南北干貨零售市場體系的方向發(fā)展和完善，南北干貨零售市場經(jīng)營主題規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著居民購買力的持續(xù)提高，市場供應(yīng)商品的極大豐富，以及市場經(jīng)營主體規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我國南北干貨零售市場商品零售規(guī)?？焖贁U(kuò)大。消費(fèi)品市場穩(wěn)定快速發(fā)展的態(tài)勢，表明我國消費(fèi)品市場的發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期，市場規(guī)模躍上一個(gè)大的擴(kuò)張平臺。因此在此種大環(huán)境下，無形中拉動了南北干貨市場需求與規(guī)模的增長。略……

目前，世界發(fā)達(dá)國家普遍采用的先進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)主要有以下幾種。

1)計(jì)算機(jī)視覺識別與分級技術(shù)

計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)是20世紀(jì)70年代初期在遙感圖片和生物醫(yī)學(xué)圖片分析技術(shù)取得卓有成效的成果后發(fā)展起來的一種新技術(shù)，它是利用一個(gè)代替人眼的圖像傳感器獲取物體的圖像，然后將圖像轉(zhuǎn)化成一個(gè)數(shù)據(jù)陣，再利用一臺代替人腦的計(jì)算機(jī)來分析圖像，最后完成一個(gè)與視覺有關(guān)的任務(wù)。隨著圖像處理技術(shù)的日益成熟和計(jì)算機(jī)速率的提高及硬件成本的下降，一些發(fā)達(dá)國家于20世紀(jì)70年代末開始該技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品收獲和深加工領(lǐng)域中的應(yīng)用研究。目前，國內(nèi)外對計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品深加工中應(yīng)用的研究和實(shí)踐主要集中在農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)自動識別和分級方面，如種蛋、谷粒表面裂紋檢測；梨、蘋果等農(nóng)產(chǎn)品表面缺陷和損傷的檢測；根據(jù)大小、形狀和顏色對黃瓜、土豆、蘋果、玉米和辣椒等果蔬進(jìn)行自動分級等。

2)膜分離技術(shù)

膜分離是利用一張?zhí)厥庵圃斓?、具有選擇透過性能的薄膜，在外力推動下對液相或氣相混合物內(nèi)的不同成分進(jìn)行分離、提純、濃縮的先進(jìn)加工技術(shù)。膜分離過程為冷過程，在常溫下進(jìn)行，營養(yǎng)成分損失極少，特別適用于熱敏性物質(zhì)如果汁、酶等的分離、分級、濃縮與富集；膜分離過程不發(fā)生相變化，所以揮發(fā)性成分如芳香物質(zhì)損失極少，可保持原有的芳香；膜分離過程在密閉的系統(tǒng)中進(jìn)行，被分離原料無色素分解和褐變反應(yīng)；膜分離技術(shù)不用化學(xué)試劑和添加劑，產(chǎn)品不受污染，選擇性好，可在分子級內(nèi)進(jìn)行物質(zhì)分離，具有普通濾材無法取代的卓越性能，其處理規(guī)?？纱罂尚?，可連續(xù)也可間歇進(jìn)行，膜組件可單獨(dú)使用也可聯(lián)合使用，工藝簡單，操作簡便，容易實(shí)現(xiàn)自動化操作，因此自20世紀(jì)70年代進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)以來，獲得了迅猛發(fā)展，現(xiàn)已廣泛用于乳制品工業(yè)、果蔬加工業(yè)、飲料工業(yè)、油脂工業(yè)、制糖業(yè)、淀粉加工業(yè)、酶制劑及肉制品工業(yè)等領(lǐng)域中。如乳品深加工或運(yùn)輸前乳和乳清的濃縮(RO)、乳清蛋白的分離和濃縮(UF)、水果汁和蔬菜汁的濃縮、糖的濃縮、無醇啤酒生產(chǎn)、高度酒中除去部分酒精(RO)、馬鈴薯加工業(yè)廢水中回收蛋白質(zhì)、天然色素和食品添加劑的分離和濃縮(UF)等。根據(jù)國外的統(tǒng)計(jì)，目前膜分離技術(shù)已在農(nóng)產(chǎn)品和食品加工業(yè)中獲得廣泛的應(yīng)用，占到各工業(yè)應(yīng)用總數(shù)的68%，其中乳品加工業(yè)占37%，果汁加工業(yè)占18%。膜分離技術(shù)已成為目前純凈水生產(chǎn)的主要加工技術(shù)。此外，啤酒和白酒生產(chǎn)亦利用膜分離技術(shù)作為提高產(chǎn)品品質(zhì)的一種手段。

3)超臨界萃取技術(shù)

超臨界流體萃取技術(shù)是利用高于臨界溫度和臨界壓力的流體對許多物質(zhì)具有良好的溶解能力的性能，對物質(zhì)進(jìn)行提取和分離的一項(xiàng)新型分離技術(shù)。由于超臨界流體既具有與液體溶劑相當(dāng)?shù)妮腿∧芰?，又具有?yōu)良的傳質(zhì)效果，因此具有使用安全、操作方便、節(jié)省能源、分離效率高、可防止萃取物熱劣化及抗氧化和凈菌作用，在20世紀(jì)70年代以后獲得了迅速發(fā)展，被廣泛應(yīng)用于化工、食品、醫(yī)藥等工業(yè)領(lǐng)域。超臨界二氧化碳萃取技術(shù)非常適用于農(nóng)產(chǎn)品的深加工，受到了各國食品和農(nóng)產(chǎn)品深加工研究人員的高度重視。

超臨界二氧化碳萃取技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品深加工上最早的應(yīng)用是從咖啡中去除咖啡因和高品質(zhì)的啤酒花，其后有人研究利用超臨界二氧化碳萃取技術(shù)從植物油料中提取油脂并控制粕中蛋白質(zhì)不變性；目前，超臨界二氧化碳萃取技術(shù)已普遍應(yīng)用于從植物中萃取天然色素、食品添加劑和香料；從除蟲菊中分離除蟲菊酯；從煙草中除去焦油和尼古丁以及高純生育酚的提取、黃油的改質(zhì)、大豆磷脂的濃縮等等方面。

4)真空冷凍干燥技術(shù)

真空冷凍干燥是一種在真空和低溫條件下對物料進(jìn)行脫水加工的先進(jìn)干燥技術(shù)，它首先將物料凍結(jié)到共晶點(diǎn)溫度以下，使物料中的水分變成固態(tài)的冰，然后在較高的真空條件下使冰直接升華為水蒸氣，再利用真空系統(tǒng)中的水氣凝結(jié)器將水蒸氣冷凝，從而獲得干燥制品。采用真空冷凍干燥技術(shù)，物料不易氧化，產(chǎn)品干燥后的形狀基本不發(fā)生變化，有較高的速溶性和復(fù)水性，而且干燥產(chǎn)品無表面硬化現(xiàn)象，脫水徹底，易于長時(shí)間保存。利用此項(xiàng)技術(shù)對蔬菜、水果、花卉、肉類等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行干燥加工，物料中的營養(yǎng)成分可以充分保留，而且經(jīng)復(fù)水后，物料幾乎可以完全恢復(fù)原有的色澤和新鮮程度，因此產(chǎn)品的附加值較高。在國際市場上，凍干食品的價(jià)格通常是熱風(fēng)干燥食品的4～6倍，是冷凍食品的7～8倍，因此，盡管此項(xiàng)技術(shù)只有二三十年的發(fā)展歷程，卻已在發(fā)達(dá)國家普遍流行。目前，日本和美國食品市場上，凍干食品的比重已達(dá)40%以上。

中國在20世紀(jì)90年代初，開始引進(jìn)開發(fā)真空冷凍干燥技術(shù)與設(shè)備，目前中國自行開發(fā)制造的真空冷凍干燥設(shè)備整體性能已達(dá)發(fā)達(dá)國家20世紀(jì)90年代初同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平，并在蜂乳、蒜片、小蔥、花卉及豬、牛肉干的干燥加工中獲得實(shí)際應(yīng)用。

5)微波加熱與殺菌技術(shù)

微波是一種頻率在300～300000MHz的電磁波，具有極強(qiáng)的穿透性，可使物料內(nèi)外同時(shí)受熱，從而使物料內(nèi)外溫度迅速上升，而且干燥后的物料能基本保持原有形狀。因此，利用微波對農(nóng)產(chǎn)品和食品進(jìn)行加熱加工，在世界許多國家已普遍采用。采用微波對蔬菜、糧食等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行干燥加工是目前微波技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品深加工中的主要應(yīng)用。

另外，由于微生物蛋白是一種極性分子，極易被微波所極化，隨著微波場的極性而發(fā)生熱變性。因此，國外有許多關(guān)于用微波進(jìn)行糧食蟲害、牛奶、果汁殺菌的研究報(bào)道。利用微波技術(shù)對肉制品進(jìn)行殺菌加工，國內(nèi)已在中式肉制品加工中推廣使用，并取得了令人滿意的效果。

6)超高壓加工技術(shù)

超高壓是指壓力在300MPa以上，最高可達(dá)700MPa的一種加工技術(shù)。超高壓加工技術(shù)源于陶瓷加工業(yè)，1990年，日本科學(xué)家首先把它引用于食品的殺菌研究中，已對各種農(nóng)產(chǎn)品如大豆、蘿卜、蘋果、牛肉、米及果汁、果醬、醬油等進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)研究。由于超高壓殺菌避免了加熱殺菌的缺點(diǎn)，可以保持食品固有的風(fēng)味、色澤、質(zhì)構(gòu)和新鮮程度，提高了成品的品質(zhì)，因此受到了人們的普遍關(guān)注，發(fā)展速率很快。目前此項(xiàng)技術(shù)已應(yīng)用于鱷梨、肉類、牡蠣的低溫消毒，果醬、果汁等的殺菌，淀粉的糊化，肉類品質(zhì)的改善，動物蛋白的變性處理等，并有商業(yè)化的加工設(shè)備在市場上銷售。采用超高壓技術(shù)加工的食品如果汁、果醬、奶制品、茶葉、咖啡、香料等原有的顏色、口味、風(fēng)味、營養(yǎng)成分等均無損失，對于肉類制品加工可使其嫩度、風(fēng)味、色澤及成熟度均得到改善，還可加快某些在常壓下不能進(jìn)行的反應(yīng)，如生物大分子的酶水解、酶反應(yīng)及有氣體參加的反應(yīng)等。

7)低溫粉碎技術(shù)

低溫粉碎是近幾年發(fā)展起來的一種先進(jìn)粉碎技術(shù)。利用冷凍的方式，改變物料的機(jī)械特性，不僅可以提高物料的細(xì)度，而且可以使原來不易被機(jī)械粉碎的物料得以粉碎，其粉碎的細(xì)度能達(dá)350目以上。另外，由于物料在極低溫度下加工，物料原有的色、香、味性能得以充分保留，因此這種先進(jìn)的加工技術(shù)被廣泛用于香辛料，如可可、杏仁、咖啡豆；調(diào)味品如芥子、胡椒；以及中草藥、人參、龜鱉丸等高檔熱敏性農(nóng)產(chǎn)品的粉碎加工。

8)輻射加工技術(shù)

輻射技術(shù)就是用鈷60、銫137所產(chǎn)生的γ-射線或電子加速器產(chǎn)生的能量在10meV以下的電子射線對物料進(jìn)行加工處理。主要用于滅菌和殺蟲，如可用于防止馬鈴薯、洋蔥等的發(fā)芽，經(jīng)照射可儲存1年以上；可殺滅稻米和小麥等谷類及水果害蟲、畜禽肉中的沙門氏菌、香辛料及干燥蔬菜中的細(xì)菌，可殺死食品中的微生物，可延緩香蕉、木瓜、芒果等熱帶果實(shí)的成熟度。輻射還可用于已包裝好的狀態(tài)下的照射，不會造成二次污染，照射過程中，食品只微量升溫(2～3℃)，所以生鮮果蔬及冷藏冷凍食品也可使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全世界有37個(gè)國家批準(zhǔn)一種或幾種輻射技術(shù)用于農(nóng)產(chǎn)品深加工和食品加工業(yè)中，其中商業(yè)化生產(chǎn)的有25種。

9)微膠囊技術(shù)

微膠囊技術(shù)是用噴霧法、凝聚法、擠壓法等方法將固、液、氣體物質(zhì)包埋在一微小封閉的膠囊內(nèi)，從而有效地減少芯材與外界不良因素間的接觸，減少芯材向環(huán)境的擴(kuò)散與蒸發(fā)，掩蔽芯材的不良風(fēng)味，控制芯材的釋放，改變其物理及化學(xué)性質(zhì)。近年來微膠囊技術(shù)在保健食品、藥品等生物活性物質(zhì)的處理方面得到了廣泛應(yīng)用，如微膠囊化香料、酸味劑、營養(yǎng)素、防腐劑、脂及脂溶性物質(zhì)等。隨著新壁材的不斷開發(fā)，微膠囊的功能將會更加健全，這項(xiàng)技術(shù)也將得到更快的發(fā)展。

隨著人們生活水平的提高和對健康的追求及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)也必將產(chǎn)生巨大的飛躍，采用先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)必將成為大勢之所趨。預(yù)計(jì)21世紀(jì)農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)將在以下幾方面重點(diǎn)發(fā)展。

1)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、自控、微電子等高新技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)中廣泛應(yīng)用。

20世紀(jì)計(jì)算機(jī)、微電子和材料技術(shù)的飛速發(fā)展推動農(nóng)產(chǎn)品的深加工技術(shù)產(chǎn)生了一個(gè)巨大的飛躍。在21世紀(jì)，現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、自控、微電子等高新技術(shù)將會進(jìn)一步滲透到農(nóng)產(chǎn)品的深加工技術(shù)與設(shè)備中，使農(nóng)產(chǎn)品的深加工設(shè)備朝著自動化、智能化方向發(fā)展。比如現(xiàn)代圖像識別技術(shù)的發(fā)展和完善將使水果、蔬菜的挑選、分級依靠計(jì)算機(jī)來自動完成[30]；利用現(xiàn)代檢測、控制和計(jì)算機(jī)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程的遠(yuǎn)程控制，以降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

2)農(nóng)產(chǎn)品的精深加工與綜合利用技術(shù)

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步和發(fā)展以及人們對環(huán)境保護(hù)的關(guān)注，農(nóng)產(chǎn)品的深加工將向精深加工和綜合利用方向發(fā)展，相應(yīng)的加工技術(shù)必將得以重視和開發(fā)。如研究開發(fā)菜籽、棉籽、豆餅等餅粕的脫毒及氨基酸、蛋白質(zhì)的分離提取技術(shù)；研究蘋果和柑橘渣、皮提取香精、色素技術(shù)；利用淀粉生物發(fā)酵技術(shù)開發(fā)化工原料、生產(chǎn)可降解塑料；農(nóng)作物秸稈綜合加工技術(shù)等。

3)功能保健食品加工技術(shù)

除基本的營養(yǎng)需求外，追求食品的保健功能是21世紀(jì)人類為防治疾病、提高生活質(zhì)量而不懈努力的一個(gè)重要目標(biāo)。目前，研究開發(fā)功能保健食品正在世界范圍內(nèi)興起。功能保健食物如蜂乳中活性物質(zhì)的分離技術(shù)、螞蟻體中草體蟻醛的提取與純化技術(shù)、各種微量元素在食品中的添加技術(shù)等正成為各國研究開發(fā)的重點(diǎn)。由于中國中草藥植物資源十分豐富，品種繁多，而中草藥因作用緩和、持久、療效穩(wěn)定、副作用少等特點(diǎn)，一直發(fā)展很快，基于以上因素，中國將根據(jù)“藥食同源”的原則，將研究開發(fā)有中藥配伍的功能保健食品技術(shù)作為未來中國功能保健食品加工技術(shù)的主要發(fā)展方向。

4)民族特色食品工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)

除世界上一些發(fā)達(dá)國家以外，其他不發(fā)達(dá)國家或發(fā)展中國家都或多或少地存在民族特色食品的工業(yè)化問題。因此，研究開發(fā)加工生產(chǎn)具有民族特色食品的現(xiàn)代加工技術(shù)將成為不發(fā)達(dá)國家或發(fā)展中國家科技工作者的一個(gè)首要研究方向。

5)植物性蛋白提取加工技術(shù)

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，過多的攝入動物性脂肪和蛋白是高血脂、高血壓、高膽固醇及各種心腦血管疾病的主要原因?；谏鲜鲈颍F(xiàn)在人們在日常的飲食中，越來越多地注重植物性蛋白的攝取。因此研究開發(fā)植物性蛋白的提取與加工技術(shù)正日益受到人們的重視。目前，各國科學(xué)家在這方面的研究重點(diǎn)主要集中在大豆蛋白的提取與加工方面。隨著大豆蛋白提取與加工技術(shù)的成熟，從其他豐富的植物資源如棉籽和菜籽餅中提取植物性蛋白的技術(shù)必將受到人們的重視與關(guān)注，將成為21世紀(jì)農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)的一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)。

6)酶技術(shù)與食品微生物技術(shù)

在農(nóng)產(chǎn)品深加工中，越來越多地利用生物技術(shù)已成為一個(gè)方向，其中酶技術(shù)與食品微生物技術(shù)的應(yīng)用是目前及未來生物技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品加工中應(yīng)用的兩個(gè)主要方面。利用纖維素酶對農(nóng)業(yè)副產(chǎn)物和廢棄物進(jìn)行處理加工；利用乳酸菌、雙岐桿菌等發(fā)酵技術(shù)生產(chǎn)風(fēng)味保健乳酸制品以及利用蛋白酶進(jìn)行肉制品的保鮮等已取得實(shí)際應(yīng)用。略……

一、存在問題

1、品牌溢價(jià)能力差

干貨行業(yè)的產(chǎn)品的溢價(jià)能力較差，其中高端產(chǎn)品與低端產(chǎn)品的價(jià)格差異較?。ú坏揭槐叮词垢叨水a(chǎn)品很多也是依靠包裝和品牌力硬性拉高價(jià)格，消費(fèi)者普遍認(rèn)可度不高。

2、營銷手段同質(zhì)化

各個(gè)廠家的營銷模式雷同，操作手段單一。你在超市打堆，我也在超市打堆；你建專賣店我也建專賣店；你在包裝里面放卡片，我也在包裝里面放紙片；基本上是比著葫蘆畫瓢沒有一點(diǎn)創(chuàng)新。

3、區(qū)域市場沒有科學(xué)劃分

很多企業(yè)雖然區(qū)域市場已經(jīng)遍布幾個(gè)省市，但是對于各個(gè)區(qū)域市場的政策沒有詳細(xì)規(guī)劃，所有市場基本上是根據(jù)市場銷量進(jìn)行市場投入，沒有根據(jù)區(qū)域市場的情況，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行重點(diǎn)投入、合理制定自已的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策和推廣政策。

4、區(qū)域市場渠道重心高

區(qū)域市場運(yùn)作時(shí)重心太高，基本上只是掌控到區(qū)域總經(jīng)銷這一層面，對于二批商和終端商的掌控力度不夠，渠道的存在的問題不能及時(shí)解決，造成渠道堵塞或者渠道逐漸變窄。

5、終端管理不成系統(tǒng)

在有些企業(yè)意識到終端管理的重要性之后，也做了一些終端工作，但是不夠系統(tǒng)，也沒能堅(jiān)持。有的是終端覆蓋率就不達(dá)標(biāo)；有的是終端鋪上貨而屬于維護(hù)；有的是維護(hù)三天打魚兩天篩網(wǎng)等等。

二、應(yīng)對策略

1、在源泉上尋求產(chǎn)品溢價(jià)能力的提高

品的溢價(jià)除了來自于生產(chǎn)、銷售之外還可以產(chǎn)業(yè)鏈的上游去尋求產(chǎn)品的溢價(jià)-----產(chǎn)品的差異化。

2、整合營銷價(jià)值鏈提高品牌溢價(jià)能力

在營銷渠道中通過提高產(chǎn)品的附加值，來提高品牌的議價(jià)能力。比如：對消費(fèi)者的承諾、對渠道和消費(fèi)者更好的服務(wù)、針對特定消費(fèi)群體的產(chǎn)品打贈活動等等。

3、區(qū)域市場科學(xué)劃分

把企業(yè)現(xiàn)在擁有的市場梳理一下，看有哪些市場可以作為自己的利基市場，需要進(jìn)一步夯實(shí)，保證在銷量、利潤、市場占有率方面做到當(dāng)之無愧的老大；有哪些市場需要廠商共投，既讓經(jīng)銷商有利可圖又為自己準(zhǔn)備了一個(gè)未來的利基市場；哪些市場需要依靠經(jīng)銷商的實(shí)力去操作。

4、利基市場終端為王

在自己的利基市場必須掌控（不一定擁有）主要終端。一是為了及時(shí)搜集市場信息，二是為了能夠快速響應(yīng)市場。終端工作力爭做到“五定”原則。“一定”區(qū)域市場最低終端數(shù)量；“二定”終端產(chǎn)品品相；“三定”終端負(fù)責(zé)人；“四定”終端維護(hù)時(shí)間；“五定”終端維護(hù)內(nèi)容。

5、產(chǎn)品單品突破，然后多品覆蓋

在開拓某一區(qū)域市場時(shí)候，要選擇結(jié)合市場情況和自身產(chǎn)品情況選擇合適的單品進(jìn)攻市場。單品在市場中立住腳后，利用品牌影響力再把產(chǎn)品線延伸，達(dá)到多品覆蓋的效果。從而最終占領(lǐng)市場。

6、營銷重心下移

上面講到前后臺高度協(xié)同，目的是提高企業(yè)對市場的快速反應(yīng)能力。然而現(xiàn)在市場競爭變化的速度極快，要求企業(yè)迅速的做出決策，否則就失去市場的機(jī)會。比如：在某一個(gè)大型終端，競爭對手的專買期已經(jīng)到期，合作雙方的關(guān)系也一般，終端店想結(jié)束與原有廠家的合作，重新選擇一個(gè)廠家，并且備選廠家有3個(gè)。終端店提出的要求的區(qū)域負(fù)責(zé)人不敢做主，需要向上級匯報(bào)，如果在有限的時(shí)間內(nèi)上級不能給予答復(fù)，可能這個(gè)機(jī)會就失去了。再比如，現(xiàn)在促銷人員的流動性很大，很多區(qū)域市場需要上促銷人員等等這些營銷決策的權(quán)利都需要有節(jié)奏有控制的下放。

7、建立科學(xué)合理的人才激勵體系

現(xiàn)代企業(yè)競爭更多的人力資源的競爭，“只要有人沒錢都可以”，這是很多老板對此深信不疑。但是如何留住人才，需要建立一套科學(xué)合理的人才激勵體系。對于高層管理人員不但要有薪金的鼓勵，最好能夠結(jié)合企業(yè)未來預(yù)期的股權(quán)或者期權(quán)的激勵，目的是讓高層管理人員更忠心的為企業(yè)服務(wù)，也使高管人員在做出營銷決策時(shí)，不僅僅要注重眼前利益，還要注重長遠(yuǎn)利益。而對于中低層管理人員的激勵，不僅僅要解決薪金問題，還要兼顧員工的成長問題。在要求指標(biāo)中不僅僅有銷量指標(biāo)，還要有市場建設(shè)指標(biāo)(如：終端鋪貨率、終端動效率、終端生動化程度、高端產(chǎn)品在整個(gè)銷量中的占比等)、以及管理指標(biāo)（隊(duì)伍增長狀況、人員流失狀況、隊(duì)伍培訓(xùn)狀況等）。

一、產(chǎn)品需求特點(diǎn)發(fā)展預(yù)測

消費(fèi)者在購買干貨時(shí)要先聞味再辨色，如舍過量的二氧化硫的干貨，都有一股酸澀的硫磺味，而且含量越多的，硫磺味越重；經(jīng)硫磺煙熏的干貨顏色異于常色，如煙熏過的銀耳外觀色澤雪白，銀耳的本色應(yīng)該是白偏黃，不如煙熏過的好看，煙熏的金針顏色淡黃，且黃白兩色分布不均，沒煙熏過的金針則為金黃或棕黃，顏色均勻。

注意是否完全干燥，不可發(fā)霉或腐爛；

1、干貨外觀完整，可顯示其是否經(jīng)過仔細(xì)的。

2、處理，質(zhì)地愈均勻的，表示品質(zhì)和加工技術(shù)較優(yōu)良；無蟲蛀、色澤自然：不要購買一些經(jīng)過染。

3、色、漂白的干貨。注意顏色也不要過于黯淡，可能是放置過久的次級品。

二、產(chǎn)品市場格局發(fā)展分析

干貨批發(fā)市場國內(nèi)比較大的有北京、上海、山東滕州等地，滕州干貨批發(fā)市場是全國最大的干貨批發(fā)市場，是國內(nèi)干雜海貨、調(diào)味品、藥材等的集散地，擁有杏花村干雜海貨調(diào)味品市場和嘉譽(yù)商貿(mào)城兩個(gè)大型批發(fā)市場，云集全國南北客商，年銷售量巨大。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

未來幾年，我國干貨加工業(yè)將在以下關(guān)鍵領(lǐng)域加大科研投入，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展：

9、干貨的綜合利用。

10、干貨的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量控制體系。

11、干貨的快速檢測和無損傷檢測與產(chǎn)業(yè)化。

12、干貨加工機(jī)械設(shè)施與包裝等。略……