第一節(jié) 智能馬桶
一、智能馬桶的特性
智能馬桶起源于美國，用于醫(yī)療和老年保健，最初設置有溫水洗凈功能。后經韓國，日本的衛(wèi)浴公司逐漸引進技術開始制造，加入了集便蓋加熱、溫水洗凈、暖風干燥、殺菌等多種功能。目前市場上的智能坐便器大體上分為兩種，一種為帶清洗、加熱、殺菌等的智能坐便器，另一種為可自動更換薄膜的智能坐便器。
二、智能馬桶的功能
隨著衛(wèi)浴功能的不斷開發(fā)，人性化的外形和功能設計使得坐便器才高八斗，體現了主人對舒適生活和對健康生活的追求。納米抗菌坐圈、無紙化溫水清洗、自動沖洗自動除臭、恒溫坐圈、多重智能化“保險”屏障等這些都是智能座便器的人性化設計。
第二節(jié) 智能馬桶對比分析
一、與現有同類產品相比
女性專用清洗噴桿
以女性的需求為出發(fā)點，結合女性的生理結構特征設計女性專用噴桿，可以根據實際需要隨心調整水壓大小和沖洗檔位，滿足女性日常生活和生理期間的特殊需求。溫水噴洗，可以刺激女性部分，促進血液微循環(huán)，舒緩一天工作的緊張情緒，使身心得到放松。
納米抗菌坐圈，健康衛(wèi)士
衛(wèi)生、健康是這款坐便器的一大特色。坐便器表面及坐圈容易受大腸桿菌、葡萄菌等有害細菌污染，不利于人體健康。歐陸智能坐便器，蓋板坐圈采用納米抗菌材質，在坐圈上形成一層緊致的保護層，能有效抑制細菌的生長，減少交叉感染的可能性，干凈又衛(wèi)生。
二、與傳統(tǒng)馬桶相比
智能馬桶與傳統(tǒng)馬桶優(yōu)勢比較
隨著生活質量的提高，許多家庭已把選購一個好馬桶當成廁所裝修的亮點。現在，一種集節(jié)水、除菌、自動沖洗、自動烘干等優(yōu)點于一身的智能馬桶已經走入了人們的視線，在各大家居賣場都可見其身影。
優(yōu)勢一：不必起身，各種操作皆可遙控
與普通高檔坐便器相比，這種全自動智能馬桶自然具備許多“智能”功能：如臀部清洗、溫水調節(jié)、自動烘干、靜音落座、自動除臭等等。最神奇的是，除了可以通過按鈕面板實現這些功能外，還專門設有遙控裝置，消費者在使用的時候，只要手握遙控器輕輕一按，所有功能都均可輕松實現。有些品牌的智能馬桶除了具備以上各種功能之外，還可以微光照明，在夜間上洗手間時，可免除開燈的繁瑣，夜間方便不會影響到家人休息且非常節(jié)能。
優(yōu)勢二：不用手紙，對痔瘡患者有益處
“不用手紙”是這類全自動智能馬桶的另外一大特色，用前自動清潔馬桶，便后溫水沖洗臀部、暖風烘干，其中水溫、水壓，暖風、熱風都可以自主調節(jié)，尤其針對女性的使用還有多孔柔軟噴淋的設計，讓消費者在“方便”時感受更干凈、更舒服。由于不再需要手紙，這對痔瘡患者大有益處。這種馬桶最早誕生于日本的醫(yī)院里，為解決痔瘡患者解手時的痛楚所設，醫(yī)生稱，使用過的痔瘡患者病愈率大大高于未使用者。
優(yōu)勢三：不需擦拭，坐墊除菌溫度可調
通常而言，人們如廁流程大致是這樣的：掀開蓋板、坐下、排便、擦拭、起身、沖水、蓋上蓋板。在智能馬桶誕生，這種一成不變的使用模式將被打破。 “拉合蓋板”、“按下沖水”都可自動完成，就連“擦拭坐圈”這道必經的清潔工序也變得多余。目前，市面上銷售這些智能馬桶多數都加入了“除菌”設計，即在坐圈材料加入了高科技長效抗菌物質，細菌無法存活，避免交叉感染。另外，只要按下坐圈加熱按鍵，可使坐圈自動保持一定的溫度，即使在嚴冬也會使肌膚感到溫暖，坐圈溫度一般都設有多檔可供調節(jié)。
此外，有的智能馬桶采用的是高科技觸媒自動除臭裝置，能夠集中抽出馬桶中的臭氣，再經觸媒吸引，使衛(wèi)生間內不再有異味;有的馬桶設計更細致周道，馬桶的坑距可依個人需求，從260~380毫米任意調節(jié)，尤其特別設計的阻尼緩沖裝置，使用戶不易被坐墊落下時的碰撞聲所驚嚇。
三、即熱式智能馬桶與傳統(tǒng)智能馬桶的區(qū)別
1、誰更衛(wèi)生？
說到用水清潔身體時，首先會關注水質的衛(wèi)生問題，它直接影響到家人健康。儲熱式智能馬桶通過水箱蓄水加熱的特點，注定了儲水的衛(wèi)生將是它的硬傷，因長期儲水而滋生細菌，因反復加熱而產生水垢等問題難以避免。因此，儲熱式需要經常更換新水，定期清理水箱。
即熱式智能馬桶無需儲水箱，通過對流動的活水進行加熱，用水多少，加熱多少，每次清洗都是新鮮活水，相比于儲熱式而言，即熱式無疑更干凈、更健康。
2、誰的容量更大？
儲熱式水箱容量有限，一般為800毫升，在清洗過程中水箱內溫水一旦用完，如果要繼續(xù)使用，需要經過約幾分鐘的再次加熱等待過程。
即熱式智能馬桶可以說有無窮大的容量，只要家里有水就可無限地使用，即開即熱,想用多久就用多久，不受清洗時間限制，熱水源源不斷。
3、誰能保持恒溫不變？
儲熱式智能馬桶并不能保持水溫恒定，隨著清洗時間加長，水箱中儲存的熱水逐漸被消耗，冷水會不斷地補充進來，水溫便會隨著清洗而逐漸降下來。當清洗時間超過30秒后水溫急速下降，50秒后水溫已經明顯接近冷水狀態(tài)，要繼續(xù)使用，唯有等待。
即熱式智能馬桶使冷水通過耐高溫絕緣體包裹著的加熱管加熱，即刻升溫至設定的舒適溫度，即開即熱，水溫持續(xù)穩(wěn)定，沖洗更舒適，完全不必擔心忽冷忽熱。
4、誰更節(jié)能？
儲熱式要保持水箱內的水溫就必須24小時不停地持續(xù)加熱，一旦水箱內水溫低于36度，就開啟自動加熱模式，極大耗費電量。 即使放置不使用，也會耗損電量。
即熱式產品只有在使用時才會開始加熱，當感應到人使用時，坐便器會自動進行瞬間加熱，即開即熱，離座斷電，避免因保溫而造成的電量耗費。在電能的消耗上，比傳統(tǒng)儲熱產品節(jié)能。
5、誰用起來更方便？
儲熱式智能馬桶斷電后再重新啟動，需等待一段時間方能使用溫水功能。不同季節(jié)所需時間長短不同，夏季加熱通常需要20~30秒，而冬季加熱則需要2~3鐘，給人們帶來使用上的不便。
而即熱式智能馬桶則是無需等待的，只需要輕輕按下按鍵，溫水即可使用，省時又省心。
6、誰的安全性能高？
儲熱式水箱中的加熱裝置直接內置于水中，原理如同于“熱得快”，存在的安全隱患不言而喻，一旦安全防護技術不過硬，發(fā)生漏水漏電等事故，將會給用戶的安全帶來極大威脅。
即熱式智能馬桶采用進口環(huán)形陶瓷加熱棒，發(fā)熱組件內置陶瓷內，使得發(fā)熱件與水被陶瓷隔離不接觸，這樣水電分離設計就起到保護和絕緣的作用，同時即熱式還設有防漏電、防超溫、防超壓、防干燒等保護裝置，安全生活可謂一步到位。略……
第三節(jié) 智能馬桶發(fā)展環(huán)境分析
一、經濟環(huán)境分析
1、GDP
預計2016全年我國GDP增幅在6.7%左右，經濟運行在合理的區(qū)間。各項經濟數據也都成色十足。
一季度、二季度、三季度GDP增速都是6.7%，預計全年也可以在6.7%左右。城鎮(zhèn)新增就業(yè)已經超過1300萬，CPI全年溫和上漲大概2.0%。前三季度服務業(yè)增加值占比已經上升到52.8%，比第二產業(yè)高出13.3個百分點。消費對經濟的貢獻率已經達到71%，比上年同期提高了13個百分點。應該說，經濟社會保持平穩(wěn)健康的發(fā)展，“十三五”有了一個良好的開局。
2016年，中國的經濟總量預計突破70萬億元，對全球經濟增長的貢獻超過30%。2016年國家的經濟總量會突破70萬億人民幣，增量大約是5萬億，在全球主要經濟體當中表現也是突出的。2016年中國為全球經濟增速貢獻了1.2個百分點，美國和歐洲分別是0.3和0.2個百分點。按照這個比例，對全球經濟增長的貢獻可以達到30%多。
2、CPI
2016年12月CPI同比漲幅較11月回落0.2個百分點，主要是由于對比基數相對較高的影響。其中，鮮菜價格漲幅由上月的15.8%回落至2.6%，對CPI的影響減少了0.3個百分點，是同比漲幅回落的主要原因。
隨著年末消費旺季到來，蔬菜、水果、肉類以及水產品價格都可能上漲，疊加近期大宗商品和原油價格上升，工業(yè)領域產品價格上漲逐漸傳導至消費端，或帶動核心CPI上升，形成物價上行周期。
3、信貸
2016年貨幣供應穩(wěn)中放緩，M2增速低于年初預期目標；新增信貸增長較快，結構上看房貸增長較快。
從央行公布的數據看，2016年12月末，全國廣義貨幣M2同比增長11.3%，增速分別比上月末和上年同期低0.1個和2個百分點，而且低于年初提出的13%的預期目標1.7個百分點，但高于全年預計經濟增速和居民消費價格漲幅之和2個多百分點。
2016年貨幣供應基本平穩(wěn)，反映的是中國經濟運行基本穩(wěn)定。而M2增速放緩、低于年初目標的主要原因是外匯占款持續(xù)減少，影響了基礎貨幣的投放，這背后是匯率預期的變化。但央行通過加大公開市場操作對沖，基本上保證了金融市場的流動性。
在貨幣供應放緩的同時，信貸卻出現了上揚。央行統(tǒng)計顯示，2016年全國新增貸款12.65萬億元，比上年多增9257億元。
4、人民幣匯率
2016年12月末我國外匯儲備規(guī)模為30105.17億美元，較11月底下降410.81億美元，降幅為1.3%。這是自2016年7月以來，外匯儲備連續(xù)第六個月縮水，但并未跌破三萬億關口。另外，2016年外匯儲備全年下降3198.44億美元，下降幅度為9.6%，不過，全年下降規(guī)模較上年同期少降了1928.12億美元。
從2016年12月的情況看，央行向市場提供外匯資金以調節(jié)外匯供需平衡、非美元貨幣對美元總體貶值等多重因素綜合作用，影響外匯儲備規(guī)模出現下降。從全年的情況來看，央行穩(wěn)定人民幣匯率是外匯儲備規(guī)模下降的最主要原因。另外，非美元對美元總體貶值和資產價格變化也對外匯儲備規(guī)模造成了一定影響。
從影響外匯儲備規(guī)模變動的因素看，主要包括央行在外匯市場的操作；外匯儲備投資資產的價格波動；由于美元作為外匯儲備的計量貨幣，其他各種貨幣相對美元的匯率變動可能導致外匯儲備規(guī)模的變化；根據國際貨幣基金組織關于外匯儲備的定義，外匯儲備在支持“走出去”等方面的資金運用記賬時，會從外匯儲備規(guī)模內調整至規(guī)模外，反之亦然。
人民幣貶值預期是2016年外匯儲備規(guī)模繼續(xù)縮水最主要的原因。反過來，外匯儲備不斷縮水也會相應地加劇貶值預期，形成一種彼此強化的關系。為避免資本外流失控，一方面，仍需對不符合“實需”原則的跨境資本流動進行監(jiān)控，另一方面，央行則需加強對市場情緒的引導，令市場重建人民幣將在中長期基本穩(wěn)定的信心。從2017年開始，一系列針對個人結售匯監(jiān)管法規(guī)的再次明確，目的之一就是遏制不合規(guī)的個人資本項目下的資金外流。
5、國際經濟
預計2016年中國經濟增速為6.7％左右，而世界銀行預測全球經濟增速為2.4％左右，按2010年美元不變價計算，2016年中國經濟增長對世界經濟增長的貢獻率達到33.2％，仍居首位。數據顯示，按照2010年美元不變價計算，2011年到2015年，中國增長的貢獻率分別為28.6％、31.7％、32.5％、29.7％、30.0％，而美國分別為11.8％、20.4％、15.2％、19.6％、21.9％。
近年來，世界經濟處于深度調整期，歐、美、日等主要經濟體對世界經濟增長的帶動作用明顯減弱。印度等國雖然增速較快，但由于經濟規(guī)模不大，還不能成為帶動世界經濟增長的主力，而巴西、俄羅斯等國尚未走出衰退的陰影。近年來，中國經濟發(fā)展進入新常態(tài)，增速雖然有所放緩，但仍保持了中高速增長，速度繼續(xù)位居世界主要經濟體最前列。目前，中國對世界經濟增長的年均貢獻率超過30％，成為世界經濟增長的第一引擎。
國家統(tǒng)計局測算，如果按照2015年價格計算，則中國對世界經濟增長的貢獻率會更高一點。根據有關國際組織預測，2016年中國、美國、日本經濟增速分別為6.7％、1.6％、0.6％，據此測算，三國增長對2016年世界增長的貢獻率將分別為41.3％、16.3％、1.4％。
二、政策環(huán)境分析
1、政府出臺相關政策分析
中國智能馬桶在技術水平和關鍵零部件上仍需突破
2016年，廣東省質監(jiān)局組織珠三角質監(jiān)系統(tǒng)選定智能馬桶蓋等產品，實施質量比對、研究、扶持、提升一體化工程。日前，廣東選取本地7個主流品牌與3家日美知名品牌產品進行實物質量比對以及中日兩國標準比較，完成了全國首個中外智能馬桶蓋實物質量和標準對比報告，報告顯示，在技術水平和關鍵零部件上，本土品牌與國際知名品牌存在差距，大部分核心零部件仍由日本廠家掌握;中日兩國標準對產品質量的要求相似，但我國現行標準仍然缺少一些重要的技術要求。
報告揭示了目前中國智能馬桶行業(yè)發(fā)展的現狀，也表明了國產智能馬桶在技術水平、關鍵零部件上的亟待進步，以及中國智能馬桶現行標準急需將重要技術要求補充完整，以推進中國智能馬桶行業(yè)的發(fā)展。
差距體現在4各方面
在技術水平和關鍵零部件上的差距主要體現在四個方面。<
一是設計和制造技術有差距，主要體現在主板結構、控制元件、加熱元件、防水結構等細節(jié)上。日資品牌產品工藝設計上能使產品主板結構防水防潮，選用穩(wěn)定的元器件且元件的電氣布置科學可靠，帶電部件設置了可靠的防水結構;國產主流品牌、多數國產小品牌在工藝設計上沒有充分考慮這些細節(jié)。
二是關鍵零部件的研發(fā)存在差距，我國的智能馬桶蓋很多關鍵零部件來自日韓或歐美，比如高位電子接插件(日本JST)、可控硅(日本三社)、CPU(TOSHIBA或ST)、溫度傳感器(日本芝蒲)等核心零件仍由日系廠家掌握。
三是品牌影響力存在差距。TOTO、伊奈(INAX)、松下三大主流品牌占據日本市場超95%的份額，其中TOTO占比約45%，伊奈(INAX)和松下分別為30%和20%。TOTO、松下等在中國市場具有很高的認知度，TOTO、伊奈(INAX)、松下、美標等四個外資品牌成為中國消費者網購首選，訂單占比約87%。品牌價值差距也體現在價格上，參與比對的東陶、松下、科勒3個外資品牌的智能馬桶蓋產品價格普遍高于佛山主流品牌。相比于外資品牌，國產智能馬桶蓋品牌在中國市場的認知度卻有所差距。
四是制造水平有差距。日本的智能坐便器已經擁有完善的產業(yè)鏈和成熟的專業(yè)人才;根據生產過程發(fā)生的問題、產品故障與客戶投訴反應的問題，不斷提升制造水平，如電子設備車間設置了防靜電措施、除塵措施、濕度調節(jié)措施;先進企業(yè)的裝配線已進入半自動化水平，生產效率高，有力保證了制造水平。而中國的制造水平還有待提升。
國產智能馬桶的發(fā)展之路上還有很多地方需要不斷提升，無論是設計和制造技術上，還是關鍵零部件的研發(fā)、品牌影響力的打造、制造水平的不斷提升，都需要各個智能馬桶、衛(wèi)浴企業(yè)不斷發(fā)力，提升產品制造水平、提高品牌影響力，讓國產智能馬桶為更多的消費者所知。
2、行業(yè)發(fā)展標準分析
2017年01月9日，中國“全國質量監(jiān)督檢驗檢疫工作會議”召開，當天會議表示中國智能馬桶合格率提升22.4個百分點，達到82.4%，這對于中國智能馬桶行業(yè)的發(fā)展來說實為一大好消息。雖然中國智能馬桶合格率漸長，國產智能馬桶在性能上、用戶體驗上均和國外馬桶無太大差異，但是這并不意味著中國智能馬桶與國際知名品牌相比就沒有任何技術差別了。相反，根據智能馬桶實物質量和標準對比報告顯示，在技術水平和關鍵零部件上國產智能馬桶與國際知名品牌仍然存在差距，我國現行標準仍然缺少一些重要的技術要求。
3、相關行業(yè)政策法規(guī)分析
國家質檢總局將智能坐便器納入2016年質量品牌提升行動計劃中，目的就是為了加快培育、提升、壯大質量品牌。其中，國務院提出的“三品”專項行動對智能坐便器行業(yè)的發(fā)展具有現實的指導意義。
“三品”專項行動之一：增品種本質在于產品創(chuàng)新
在“三品”專項行動中，增品種的本質在于鼓勵產品創(chuàng)新，通過技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新，開發(fā)新產品或品種，給市場帶來新的增長動力。目前行業(yè)企業(yè)在產品創(chuàng)新方面還有待加強，產品的研發(fā)需要從市場需求出發(fā)，特別是國內企業(yè)需要深度挖掘中國消費者衛(wèi)生間使用場景中的需求痛點，不斷推進產品的創(chuàng)新發(fā)展。
4、市場應用政策分析
中國家電協(xié)會智能衛(wèi)浴電器專委會將積極推動智能坐便器產品列入“CCC”認證目錄，并將在加強行業(yè)間技術交流、強化消費引導、進行消費者教育以及規(guī)范行業(yè)競爭力，特別是標準化工作方面做出積極努力，以推動行業(yè)的健康、有序、可持續(xù)發(fā)展。
三、技術環(huán)境分析
國家質檢總局在多次抽查或比較中發(fā)現，國內品牌的智能馬桶并不比國外品牌的差，甚至在某些產品性能方面比國外的更好，或更適用于中國家庭的消費習慣。比如以國內品牌恒潔為代表的即熱式智能馬桶技術，就已經走在了前列。
四、貿易環(huán)境分析
前幾年已在日本韓國普及的智能馬桶，這兩年也在中國迎來了市場爆發(fā)的契機?？v觀全球智能馬桶市場現狀，可謂業(yè)態(tài)豐富，產品多元，前景一片光明。
雖然中國智能馬桶蓋目前的市場滲透率只有1%，但隨著“十三五”期間國家倡導供給側改革，智能馬桶將迎來發(fā)展新契機。
五、社會環(huán)境分析
1、居民消費觀念
互聯網正在改變著中國人的消費習慣，改變著中國人的消費觀念。尤其重要的是，新的消費習慣和觀念，已經不再是年輕人的“專利”，大量的中老年人也在逐步加入到網購和互聯網消費的行列；也不再是城市人的“專利”，大量的農村人也開始學會利用網絡來選購自己喜歡的商品。
而網購之所以為各類人群所喜歡，很重要的一個原因，就在于網購商品的結構越來越合理、品種越來越齊全、服務越來越周到，高、中、低檔商品，都可以通過網購買到，不同需求的消費者，也都可以通過網購滿足需要，且價格要比實體店便宜很多。不僅如此，互聯網金融帶給消費者的便捷服務，也在從另一個層面改變著中國人的消費與觀念。
2、人們生活品質的提高
2016年最有代表性的“智慧化”智能馬桶產品設計，是恒潔智能雙Q及其倡導的智商IQ和情商EQ并重的產品理念。其搭載的一鍵旋鈕、活水即熱、水漩能系統(tǒng)等前沿技術已不是什么炫酷科技，而是一種返璞歸真。比如一鍵旋鈕設計，把智能馬桶常用的幾種功能集中到了一起，化繁為簡，充分考慮了老人和孩子的輕松操作，以及二胎時代都市大家庭的使用方便。
第四節(jié) 智能馬桶技術及市場發(fā)展態(tài)勢分析
當下中國，智能馬桶市場消費的快速飆升，無疑是因為消費者追求高品質家居生活的理念發(fā)生了轉變。但有意思的是，這種積極的轉變并不是亦步亦趨地緩慢形成的，而是得益于“去日本買馬桶蓋事件”的持續(xù)發(fā)酵所引發(fā)的大眾消費觀念的爆破，像一場突然席卷而來的瑰麗風暴。這意味著中國消費者的生活方式已再一次覺醒，更意味著衛(wèi)浴企業(yè)借勢智能科技實現彎道超車、顛覆行業(yè)固有格局的機會已經來臨。略……
第五節(jié) 智能馬桶行業(yè)出貨量分析
一、出貨量及增速分析
圖表 50 2014-2017年6月我國智能馬桶市場出貨量分析
二、簡易機械式智能馬桶行業(yè)出貨量及增速分析
圖表 51 2014-2017年6月我國簡易機械式智能馬桶市場出貨量分析
三、分體水箱式智能馬桶行業(yè)出貨量及增速分析
圖表 52 2014-2017年6月我國分體水箱式智能馬桶市場出貨量分析
四、分體即熱式智能馬桶行業(yè)出貨量及增速分析
圖表 53 2014-2017年6月我國分體即熱式智能馬桶市場出貨量分析
五、一體水箱式智能馬桶行業(yè)出貨量及增速分析
圖表 54 2014-2017年6月我國一體水箱式智能馬桶市場出貨量分析
六、一體即熱式智能馬桶行業(yè)出貨量及增速分析
圖表 55 2014-2017年6月我國一體即熱式智能馬桶市場出貨量分析
七、影響出貨量的相關因素分析
1、團隊建設
在智能馬桶銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執(zhí)行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。在總的銷售力中占據20%的重要分量。
對智能馬桶銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業(yè)務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經有了一些經濟基礎，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售活動僅僅為其中一小部分，大多數工作都做在與購買決策者的公關活動上，他們之間往往已經建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。大多數銷售人員處于中間層次。一個成熟有力的隊伍，應該60%以上為這個層次，至少有10%處于高級層次。大多數為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過最佳時機。
銷售團隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關系到銷售力的增長。
智能馬桶銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發(fā)揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它業(yè)務人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現不能等同業(yè)務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調能力、公關形象將發(fā)揮關鍵作用。
管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進行統(tǒng)計、分析和總結，從而時時了解掌握銷售進展。以目標客戶名單為基礎，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數量和進度、重點目標客戶數量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數量比率等等。各地區(qū)之間可以進行比較，從而得知哪些地區(qū)先進，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學客觀的具體數據基礎上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經驗要有效的多。
2、渠道開拓
分銷渠道開拓能力構成銷售力的重要一方面。絕大多數智能馬桶企業(yè)，都沒有建設完全自己的銷售網絡并依靠其完成主體銷售任務的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類智能馬桶的分銷體系。因此，大部分情況下，智能馬桶廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。
3、銷售政策
銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應對所有銷售現場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整，完全不顧其他方面的反應。有些企業(yè)試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，并能夠主動適應市場變化。
制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：
1 成本核算
為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算，以及如何保證實現的有效措施。
2 零效益運轉
銷售政策要保證在一段時間內不產生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由企業(yè)承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。
3 渠道第一
從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻。總之一部好的銷售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
4 可實現的量化指標
銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數量，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。經常受到忽略的是對管理者責任和義務的界定，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己。
5 有效溝通
不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內部資源的全面反映，涉及企業(yè)設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。
第六節(jié) 智能馬桶行業(yè)主要產品結構特征
一、行業(yè)渠道結構特征分析
方興未艾的中國智能馬桶市場，由于來自不同領域的闖入者并存，導致目前的營銷渠道也是多元并存的。主要的渠道模式特征之一，體現為線上渠道增量很快、線下渠道依然穩(wěn)固發(fā)展。這其中，線下渠道的作用除了銷售之外，還會影響到產品售后服務體系的保障。特別是主流的衛(wèi)浴品牌，由于他們在進軍線上渠道的同時依然對線下渠道不斷鞏固，從而杜絕了線上渠道售后服務由第三方外包所引起的種種問題。很多在線上購買智能馬桶的消費者，售后服務問題不知道是找平臺還是找品牌還是找家裝公司，這種普遍存在的問題，在恒潔衛(wèi)浴等主流品牌那里得到了很好地解決。
智能馬桶營銷渠道模式的另一個特征，是家電渠道和衛(wèi)浴渠道并行。很多從家電領域闖入到智能馬桶行業(yè)的品牌，銷售自然是以家電渠道為主，而專業(yè)的衛(wèi)浴品牌目前是以建材市場等衛(wèi)浴渠道為主。這兩種營銷渠道的不同，也體現為售后服務體系的不同，同時還表現出另一個特點，即家電渠道銷售的智能馬桶主要是智能蓋板，衛(wèi)浴渠道銷售的智能馬桶則包括了蓋板和一體機等更全的產品系列。總之，渠道多元并存并導致對售后服務體系的影響，是目前智能馬桶營銷渠道的階段性特征。
二、行業(yè)產品市場發(fā)展概況
相比日本、韓國與臺灣地區(qū)，智能坐便器在中國大陸還處于導入期。目前，中國大陸的智能馬桶市場保有量約為300萬-400萬臺，普及率僅為1%，上海、北京等一線城市相對較高，在廣大的三四級市場
和農村地區(qū)普及率接近為零。略……
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