第二章 項目建設背景及必要性分析
2.1行業(yè)背景
一、世界中藥產業(yè)發(fā)展概況
世界上有四大傳統(tǒng)醫(yī)藥體系：中國、埃及、羅馬、印度。隨著歷史的變遷，后三個傳統(tǒng)醫(yī)學體系均已消亡，唯有我國的中醫(yī)藥體系經(jīng)受住了時間的考驗，不僅以其簡、便、驗、廉的特點為繁衍不息的中華民族提供了健康的保障，而且正在大步走向世界。甚至有人這樣說，在科學領域內，我國在世界上最有實力、最有后勁的就是中醫(yī)藥。
人類已經(jīng)進入21世紀，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展及疾病譜的變化，人們對醫(yī)療保健有了更高更多樣化的需求。傳統(tǒng)中醫(yī)藥以其治療某些疑難病、老年病和養(yǎng)生保健等方面的專長，以及簡、便、驗、廉的特色，在世界各國受到越來越多的青睞，且在“回歸自然”的浪潮中獨領風騷。
中醫(yī)藥事業(yè)在國際上具有廣闊的前景。目前，全球醫(yī)藥市場總容量為2500億美元，其中80％的市場份額都被世界排名前20位的跨國制藥集團所壟斷。這80％份額絕大部分都是全成藥，也就是說，還有一個“第二戰(zhàn)場”，即以天然藥物和保健食品為主體的國際市場，其容量約為400億美元。因此，如果我們能憑借我國中草藥傳統(tǒng)優(yōu)勢，加大投入，研制出具有國際競爭力的現(xiàn)代化中藥和第三代保健品，就能在“第二戰(zhàn)場”形成我國優(yōu)勢地位。
中藥產業(yè)是我國最有可能開發(fā)出擁有自主知識產權新藥的領域，這一優(yōu)勢在加入WTO后更顯可貴，隨著中醫(yī)藥的對外傳播，世界對中醫(yī)藥了解的加深，再加上國際上“回歸大自然”，采用天然藥物潮流的影響，歐美國家對中醫(yī)、中藥的謹慎態(tài)度正在變得寬松，在中草藥產銷量最大的亞洲，中醫(yī)、中藥合法化的國家不斷增多。國際上中草藥市場的年銷售額約300億美元，并仍在以每年10%的速度增長，作為我國國粹的中藥在全球天然藥物市場上只占有約5％左右的份額，其中很大一部分是藥材出口。迄今為止我國中成藥出口美國主要以食品添加劑的形式，中藥還沒有真正進入國際醫(yī)藥主流市場。
入世之后，中醫(yī)藥行業(yè)具有十分廣闊的發(fā)展前景，但面臨的競爭也十分激烈，如果沒有超前的意識，沒有全方位改革開放的觀念，我們是很難獲得大發(fā)展的，同時原有的陣地也可能失去，對此我們要有清醒的認識。
二、我國中藥產業(yè)的發(fā)展情況
1998年，我國首次提出了中藥材GAP概念，并開始著手研究制訂中藥材GAP。自2002年國家藥品監(jiān)督管理局正式發(fā)布實施《中藥材生產質量管理規(guī)范（GAP）》（試行）以來，我國中藥材生產己進入以中藥材規(guī)范化生產的嶄新發(fā)展階段。
近10多年來，我國中藥產業(yè)取得了重要進展。以中藥材生產為主體的中藥農業(yè)與中藥工業(yè)、中藥商業(yè)、中藥知識產業(yè)己形成較為完整的產業(yè)鏈。2016年，我國中藥類產品進出口額為33.72億美元，同比增長10.67%，略高于醫(yī)藥外貿總體增幅。其中，出口24.99億美元，同比增長7.19%；進口8.73億美元，同比增長22.04%。從分項目來看，中藥材及飲片出口為8.58億美元，同比增長11.83%，進口1.44億美元，同比增長18.19%；中成藥出口2.65億美元，同比增長15.09%，進口2.68億美元，同比增長18.09%；提取物出口11.64億美元，同比增長3.11%，進口3.19億美元，同比增長44.11%。預計2013年我國國際貿易環(huán)境有望好于2012年，醫(yī)藥進出口增長率將達12%左右。
中藥材加工產業(yè)是我國為數(shù)不多的具有自主知識產權的民族產業(yè)之一,是國家大力扶持的一個戰(zhàn)略性產業(yè)。如何使其健康發(fā)展,在激烈的市場競爭中不斷壯大,逐漸成為我國一項具有較強發(fā)展優(yōu)勢和廣闊市場前景的戰(zhàn)略性產業(yè),日益引起人們的廣泛關注。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在中藥材的生產與初加工中，尚存在多頭管理、各行其是，分散經(jīng)營等現(xiàn)象，與市場和企業(yè)之間的聯(lián)結也比較松散，有的還未完全形成利益共享、風險共擔的產業(yè)化經(jīng)營協(xié)調機制。即使在推行中藥材規(guī)范化種植生產，在政府＋公司＋協(xié)會＋農戶（大戶為主或大戶帶散戶）＋科研院所等中藥材GAP生產模式營運中，鑒于我國農村經(jīng)濟水平的限制和發(fā)展不平衡，對中藥材規(guī)范化種植與GAP要求有的還不能很好地長期堅持及認真落實，尚存在缺乏有力的產業(yè)化協(xié)調機制與有效管理。甚至還有對中藥材GAP要求與SOP操作規(guī)程，難以得到群眾自覺響應和嚴格認真執(zhí)行等現(xiàn)象的出現(xiàn)，諸如中藥材種植與GAP基地的生產計劃、生產日志、生長記錄及人員培訓考核等，有的也不能很好堅持，不能認真按GAP規(guī)范要求嚴格執(zhí)行等。
三、中藥飲片概述
中藥飲片是中藥材經(jīng)過按中醫(yī)藥理論、中藥炮制方法，經(jīng)過加工炮制后的，可直接用于中醫(yī)臨床的中藥。這個概念表明，中藥材、中藥飲片并沒有絕對的界限，中藥飲片包括了部分經(jīng)產地加工的中藥切片（包括切段、塊、瓣)，原形藥材飲片以及經(jīng)過切制（在產地加工的基礎上)、炮炙的飲片。前兩類管理上應視為中藥材，只是根據(jù)中醫(yī)藥理論在配方、制劑時作飲片理解。而管理意義上的飲片概念應理解為：“根據(jù)調配或制劑的需要，對經(jīng)產地加工的凈藥材進一步切制、炮炙而成的成品稱為中藥飲片”。2012年9月8日，12家中藥飲片企業(yè)被曝用化工原料染色藥物。
根據(jù)國家食藥總局要求中藥飲片說明書需警示毒性藥材。中藥飲片是中國中藥產業(yè)的三大支柱之一，是中醫(yī)臨床辨證施治必需的傳統(tǒng)武器，也是中成藥的重要原料，其獨特的炮制理論和方法，無不體現(xiàn)著古老中醫(yī)的精深智慧。隨其炮制理論的不斷完善和成熟，目前它已成為中醫(yī)臨床防病、治病的重要手段。
中藥作為天然植物藥的代表，應該有良好的行業(yè)成長性。中醫(yī)藥在全球的地位也在發(fā)生著悄悄地但卻是深刻的變化，從民間的認同發(fā)展到官方的認可，全球已進入對傳統(tǒng)藥和植物藥立法管理的時代。澳大利亞、歐盟、加拿大等西方發(fā)達國家對中醫(yī)藥或傳統(tǒng)醫(yī)藥實行立法管理，英國已啟動中醫(yī)藥捆綁立法程序。在國內，業(yè)外資本也對中藥飲片表示出極大的熱情，看好中藥飲片行業(yè)的未來發(fā)展。國家對中藥產業(yè)的高度重視，消費者對天然藥物的青睞，國際市場出口的大幅度增加，中藥飲片產業(yè)的增長成為現(xiàn)實，構建行業(yè)規(guī)范標準已不是夢想。
2.2政策背景
一、《國家十三五規(guī)劃綱要》
首先，《國家十三五規(guī)劃綱要》將“健康素質明顯提高”確定為“十三五”發(fā)展的主要目標之一。
在正文中指出：堅持戰(zhàn)略和前沿導向，集中支持事關發(fā)展全局的基礎研究和共性關鍵技術研究，更加重視原始創(chuàng)新和顛覆性技術創(chuàng)新。聚焦目標、突出重點，加快實施已有國家重大科技專項，部署啟動一批新的重大科技項目。加快突破新一代信息通信、新能源、新材料、航空航天、醫(yī)藥、智能制造等領域核心技術。加強深海、深地、深空、深藍等領域的戰(zhàn)略高技術部署。圍繞現(xiàn)代農業(yè)、城鎮(zhèn)化、環(huán)境治理、健康養(yǎng)老、公共服務等領域的瓶頸制約，制定系統(tǒng)性技術解決方案。強化宇宙演化、物質結構、生命起源、腦與認知等基礎前沿科學研究。積極提出并牽頭組織國際大科學計劃和大科學工程，建設若干國際創(chuàng)新合作平臺。
二、《中國制造2025》
《中國制造2025》指出：要瞄準新一代信息技術、高端裝備、新材料、醫(yī)藥等戰(zhàn)略重點，引導社會各類資源集聚，推動優(yōu)勢和戰(zhàn)略產業(yè)快速發(fā)展。
在醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械領域，發(fā)展針對重大疾病的化學藥、中藥、生物技術藥物新產品，重點包括新機制和新靶點化學藥、抗體藥物、抗體偶聯(lián)藥物、全新結構蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優(yōu)勢突出的創(chuàng)新中藥及個性化治療藥物。提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產業(yè)化水平，重點發(fā)展影像設備、醫(yī)用機器人等高性能診療設備，全降解血管支架等高值醫(yī)用耗材，可穿戴、遠程診療等移動醫(yī)療產品。實現(xiàn)生物3D打印、誘導多能干細胞等新技術的突破和應用。
2.3行業(yè)準入
根據(jù)《行政許可法》、《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》、《藥品生產監(jiān)督管理辦法》、《藥品生產質量管理規(guī)范》（2010年修訂版）（新版GMP）等法律法規(guī)，我國目前已建立了非常典型的許可模式的藥品生產準入制度，對我國藥品生產進行監(jiān)管，從生產源頭保障藥品質量。
本項目在質量管理、機構人員、廠房設施、設備、物料與產品、其他管理等方面符合相關規(guī)定要求。
一、質量管理
項目單位具有完善的藥品質量管理體系，建立了符合藥品質量管理要求的質量目標、質量保證系統(tǒng)、質量控制機構和質量風險管理制度。
二、機構人員
本項目建立與藥品生產相適應的管理機構，并有組織機構圖，人員設置按照相關規(guī)定執(zhí)行。
三、廠房設施
本項目廠房的選址、設計、布局、建造、改造和維護符合藥品生產要求，生產環(huán)境整潔，衛(wèi)生條件達標。
四、設備
本項目設備的設計、選型、安裝、改造和維護符合預定用途，并符合便于操作、清潔、維護的要求。
五、物料與產品
本項目生產所用的原輔料、與藥品直接接觸的包裝材料符合相應的質量標準，并按照相關的操作規(guī)程執(zhí)行。
六、其他管理
在文件管理、生產管理、質量控制、產品發(fā)運與召回、自檢等方面，本項目也均按照相關法規(guī)規(guī)定執(zhí)行。
項目的建設符合行業(yè)準入標準的有關規(guī)定。
2.4項目建設的必要性及目的意義
1、項目建設是實現(xiàn)醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的需要
多數(shù)歐美發(fā)達國家都將醫(yī)藥產業(yè)作為國家產業(yè)發(fā)展的重要方向。在我國，大力發(fā)展醫(yī)藥產業(yè)，同樣具有重要的戰(zhàn)略意義和機遇。
本項目的系列產品，符合國家醫(yī)藥發(fā)展趨勢，項目在關鍵技術上已經(jīng)取得進展，并將進一步加大研發(fā)力量做好技術攻關。因此，項目的建設將促進醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展。
2、項目建設有利于緩解國內外中藥飲片的困境
公司管理人員具有多年生產銷售中藥的經(jīng)驗，建設年產年產鐵皮石斛、金線蓮、靈芝三七、菜菔子、車前子、五味子、茱萸、丹皮等中藥飲片系列3000噸生產線，生產高質量的產品，填補國內生產空白，緩解國內中藥的短缺局面，具有積極意義。
3、項目建設是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的需要
未來，“十三五”時期是我國國民社會經(jīng)濟發(fā)展的關鍵時期，同時也是我國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的重要時期，在這一時期的發(fā)展，醫(yī)藥產業(yè)迎來了重要的發(fā)展時機。
因此，十三五時期是企業(yè)把握時機，加快發(fā)展，提升自身競爭優(yōu)勢，牢牢戰(zhàn)略競爭地位的關鍵時期。
在“十三五”之初，項目單位選在德州市慶云縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)新建本項目，一方面，擴大公司生產能力，提高市場份額；另一方面，獲得經(jīng)濟效益，提升競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。
4、項目建設有利于當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、創(chuàng)造就業(yè)
本項目屬于醫(yī)藥產業(yè)，項目產品附加值高，效益良好，企業(yè)自身優(yōu)勢明顯，項目的建設很好的促進當?shù)蒯t(yī)藥產業(yè)鏈的建設，形成規(guī)模經(jīng)濟效應，并帶動出口，進一步促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。
另外，由于醫(yī)藥行業(yè)對研發(fā)技術的要求高，進一步需要更高技術的人才，包括一般生產技能的技校生、本科生，更需要具有研發(fā)技能的碩士生和博士生。本項目的實施將解決數(shù)名高學歷的人才，有利于解決當?shù)鼐蜆I(yè)尤其是大中專院校的就業(yè)。
第三章 市場分析
第三章 市場分析
3.1市場分析
3.1.1總體市場預測
從經(jīng)濟學的角度來看，醫(yī)藥產品需求彈性小，具有明顯的剛性需求特征，人類對藥品的需要在某種程度上幾乎等同于對水和空氣的需要。對于一般物品，我們可能會用其他東西去代替，但要是藥品發(fā)牛了缺乏的問題，那么我們人類的生命安全就會受到損害。縱觀世界經(jīng)濟史的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)受經(jīng)濟景氣好壞的影響較小。1973年到2001年的歷次經(jīng)濟衰退期中，美國納斯達克醫(yī)藥類股票的平均報酬率在各類股票中排名均較靠前，有著明顯的比較優(yōu)勢。而在經(jīng)濟衰退最為嚴重的1990年，標準普爾保健指數(shù)卻表現(xiàn)搶眼，逆勢大幅上漲了22%，在高科技泡沫破滅的2001年，該指數(shù)也只下跌了l.3%，是當年整體表現(xiàn)排名第三的行業(yè)。
正是由于醫(yī)藥產品的這'種屬性，即使在金融風暴使世界經(jīng)濟蕭條、業(yè)績下滑，出現(xiàn)較大波折的情況下，醫(yī)藥行業(yè)始終保待以高于國民生產總值的速度穩(wěn)定增長。根據(jù)資料來看，自1998年以來，全世界醫(yī)藥行業(yè)的利潤值一直保持著15%到33%的增幅。顯然已經(jīng)是進步最迅速的高科技產業(yè)了。在2015年，全世界醫(yī)藥市場的全部銷售額達6500.76億美元，和2010年相比，增加了4.8%。
根據(jù)2016年的公開數(shù)據(jù)，全球GDP總量是78.98萬億美元，其中，醫(yī)藥產業(yè)的產值約為1.4萬億美元，醫(yī)療器械的產值為3800億美元，二者合計占全球GDP的1.81%。
我國醫(yī)藥產業(yè)在2016年的產值（銷售額）大約1.3萬億元，醫(yī)療器械約2400億元，GDP總量為67.7萬億元，醫(yī)藥和器械在整個經(jīng)濟結構中的貢獻率約為2.13%，和全球的比例相近。
但如果和發(fā)達國家相比，我們的產業(yè)規(guī)模差距還很明顯。在發(fā)達國家，健康產業(yè)（包括服務業(yè)）產值占國內GDP的比例約為15%~20%，而我國目前只占5%左右，低了至少10個百分點。我國醫(yī)藥產業(yè)在整個醫(yī)藥產業(yè)中的比例為11%，與發(fā)達國家醫(yī)藥產業(yè)相比仍處于較低水平，因此還有巨大的發(fā)展空間。
3.1.2項目市場預測
近年來，隨著國際上對綠色健康越來越重視，不少國家的消費者越來越青睞中醫(yī)藥和中國的中藥產品，不斷增長的國際市場需求特別是亞洲市場需求帶動中國中藥進出口額不斷增長。
事實上，由于出口產品結構不合理、產品附加值較低、產品標準缺失等問題，國內的中藥生產企業(yè)在國際上的競爭力一直很弱。而直到現(xiàn)在，中國的中藥出口中原料出口仍然占很大比例。
中藥產業(yè)是我國在國際上擁有潛在優(yōu)勢和自主知識產權的少數(shù)領域之一。我國中藥產業(yè)已初步形成了具有一定規(guī)模、結構完整的產業(yè)體系,以中藥農業(yè)為基礎、中藥工業(yè)為主體、中藥商業(yè)為樞紐和中藥知識產業(yè)為動力,相互支持構成了一個完整的產業(yè)鏈條。我國發(fā)展中藥和天然植物藥具有得天獨厚的優(yōu)勢,這不僅體現(xiàn)在我國擁有世界上最豐富的天然藥物資源、獨到的中醫(yī)藥理論體系、數(shù)千年積累的臨床實踐經(jīng)驗、豐厚的中醫(yī)藥文化底蘊、中醫(yī)藥人才優(yōu)勢及政府對中醫(yī)藥的重視和支持等，而且還體現(xiàn)在中藥在慢性疾病、疑難病及一些西醫(yī)、西藥不能治療或療效不理想的難治性疾病的治療和保健方面具有的獨特優(yōu)勢。
近年來，世界各國對中草藥產品法律法規(guī)的限制均有所松動，許多國家表現(xiàn)出對中藥不同程度的接受趨勢。中藥作為治療藥物已引起全世界醫(yī)藥界的重視和關注，并逐步為國際社會所接受。我國中藥正面臨著開拓國際市場的重要契機。
中藥是我國獨具特色的一個優(yōu)勢醫(yī)藥產品門類，不僅具有幾千年的用藥實踐，而且具有系統(tǒng)的理論支撐。由于中藥臨床應用有效、安全、低毒，越來越廣泛地為人們所接受，特別是當今的醫(yī)療模式已由治療為主向預防、治療、康復保健相結合的模式轉變。崇尚自然、返樸歸真已成為全人類醫(yī)療保健的大趨勢，加上中醫(yī)藥在治療疑難病癥方面取得的突破性進展及中藥基礎研究的不斷進步，帶動了中藥產品需求的迅速增長，在全球天然藥物應用中獨樹一幟。目前，全球140個國家和地區(qū)，約有5億人（除中國人以外）愿意接受中醫(yī)藥治療。在過去十年里，全球醫(yī)藥消費年增長速度達10%，年消費總額已達8000億美元，國際天然藥物市場年銷售額約300億美元，僅在美國每年的市場需求就達40億美元，年平均遞增10%以上。據(jù)世界衛(wèi)生組織WHO預計，天然藥物在未來十年中年增長幅度將超過15%，消費將由目前占醫(yī)藥消費總額的12%提高到30%，全球天然藥物量將達到1000億美元，特別是2000年國際民族醫(yī)藥大會在北京的成功召開，以及我國加入WTO，都為中藥大步邁進國際市場提供了良好的機遇。
中藥具有“三小”即用量小、毒性小、副作用小和“三效”即高效、速效、長效等特點，在預防和治療各種疾病和流行病方面具有獨特的療效，如在針對目前流行的非典型肺炎的預防上，采用的方法大都為各類中藥配方，對非典型肺炎的預防起到了積極的作用，濟南、德州等地中藥市場已經(jīng)出現(xiàn)了供不應求的現(xiàn)象，市場需求將進一步擴大，市場前景廣闊。
3.2 SWOT分析
1、優(yōu)勢
A、原料來源廣泛，主要原料均產自國內。
B、技術先進，可靠。本項目技術先進，工藝路線合理。
C、公司現(xiàn)主要從事醫(yī)藥新產品研究開發(fā)。項目建成后，將陸續(xù)開發(fā)這此類別的新產品，以實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展；公司具備建成投產該項目的能力，其技術力量和管理水平能保證該項目的需要。
2、劣勢
初投入大，在投產的頭幾年生產成本會居高不下；生產等各方面需要一定的時間調整與穩(wěn)定；市場價格高，客戶購買積極性不高；銷售市場還沒完全打開，銷售量的提高需要一定時間。
3、機會
“十三五”時期是我國國民社會經(jīng)濟發(fā)展的關鍵時期，同時也是我國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的重要時期，在這一時期的發(fā)展，醫(yī)藥產業(yè)迎來了重要的發(fā)展時機。
因此，十三五時期是企業(yè)把握時機，加快發(fā)展，提升自身競爭優(yōu)勢，牢牢戰(zhàn)略競爭地位的關鍵時期。
4、威脅
一些醫(yī)院公司由于組織架構簡單，市場操作不規(guī)范，利用產品價格低，破壞市場秩序，影響行業(yè)的公平競爭。
3.3營銷策略
當前我國經(jīng)濟改革逐步深入，在市場經(jīng)濟環(huán)境的大背景下， 市場活動競爭越來越激烈。 企業(yè)是市場活動的主體，為了爭取更多的市場和客戶，開展有效的營銷活動是制勝的關鍵。同時，市場營銷活動也是連接企業(yè)和客戶、消費者的橋梁和紐帶。 因此，市場營銷越來越受企業(yè)的重視。
一、營銷模式選擇
在當今醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，醫(yī)藥營銷模式的選擇決定著醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展。醫(yī)藥營銷模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產品在未進入市場之前所確定的某一種銷售方式，是企業(yè)市場營銷工作需首要解決的關鍵環(huán)節(jié)。目前，醫(yī)藥產業(yè)的營銷模式有如下幾種。
1、底價代理營銷模式
底價代理營銷模式是指醫(yī)藥生產企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥品種類別、醫(yī)藥市場覆蓋范圍以及自身企業(yè)實力而選擇的一種通過合同或契約的形式，以藥品底價（批發(fā)價的一定扣率）代理給某個“自然人”或當?shù)赜幸欢ńK端資源的醫(yī)藥公司來銷售廠家藥品的營銷模式。該模式能夠整合社會優(yōu)勢資源，達到快速滲透市場的效果，而且營銷費用低，是目前處方藥常用的營銷模式，適用于企業(yè)規(guī)模小，產品具備一定優(yōu)勢但又不想投入過多資源進行銷售隊伍建設的醫(yī)藥生產企業(yè)。該種模式能使醫(yī)藥生產企業(yè)以相對低的投入帶來快速的市場覆蓋和資金回籠，但是該種模式最大的缺點是對終端的控制力太弱，即所謂“得終端者得天下”。隨著終端市場的政策變動和競爭加劇，市場風險始終是無法回避的。
2、自建銷售隊伍營銷模式
自建銷售隊伍營銷模式是指具備一定實力和產品優(yōu)勢的醫(yī)藥生產企業(yè)在進行產品銷售時，以全國各地分公司、辦事處、聯(lián)絡點的組織架構，通過招聘、培訓、錄用、考核醫(yī)藥銷售人員，自建銷售隊伍進行醫(yī)藥產品的推廣和銷售。目前大部分醫(yī)藥外資企業(yè)和具備實力的國內藥品生產企業(yè)都采取該種營銷模式。此種模式投入大，市場開發(fā)和維護費用高，要求企業(yè)擁有較長的產品線和一定的研發(fā)能力（后續(xù)產品的陸續(xù)上市），但該種營銷模式對市場終端的控制力較強，穩(wěn)定性高，在新產品上市以及政策調整時，有一定的緩沖作用，能夠承受一定的市場變化風險。該種營銷模式是醫(yī)院作為主要市場的處方藥的主流營銷模式。
3、快批營銷模式
藥品由廠家直接銷售給具備一定規(guī)模的醫(yī)藥公司，再由該家醫(yī)藥公司的銷售網(wǎng)絡進入終端，中間環(huán)節(jié)比較少，由于缺乏專門的市場銷售人員和中間利潤分層，該品種在臨床使用過程中缺乏競爭力，屬于臨床中必須要用但同類品種競爭較少的品種。如果該品種在終端有替代的競爭品種出現(xiàn)，則該類藥就有可能在市場上逐漸消失。
4、廣告拉動營銷模式
廣告拉動模式是指在大眾媒體（電視、報紙、期刊、互聯(lián)網(wǎng)等）上進行廣告宣傳，建立在消費者心目中擁有獨特定位的品牌效應，以此作為源動力帶動醫(yī)藥產品銷售的營銷模式。該種營銷模式適用于ＯＴＣ和保健品類醫(yī)藥產品的銷售，關鍵點在于品牌塑造。市場終端的主要工作就是鋪貨和日常維護。
5、貿易出口模式
貿易出口模式是醫(yī)藥生產企業(yè)通過貿易出口的方式將其生產的醫(yī)藥產品銷售到海外市場。該模式適合于醫(yī)藥產業(yè)的原料藥或中間體產品的銷售，能夠合理規(guī)避國內藥品市場的激烈競爭，成為國外制藥巨頭價值鏈的一個環(huán)節(jié)，也可為企業(yè)本身最終形成成品制劑打下基礎。
對項目情況進行分析，本項目建成后主要生產中藥飲片，產品主要銷往中國市場及海外市場。項目的情況采用自建營銷隊伍和廣告拉動營銷作為國內營銷模式，采用貿易出口模式作為海外市場的營銷。
二、營銷策略制定
結合醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀和現(xiàn)代市場營銷管理理念，本項目制定以下影響策略。
1、樹立客戶至上的營銷理念。
企業(yè)的營銷觀念是企業(yè)文化的重要體現(xiàn)。
首先，加強營銷人員的業(yè)務學習，不斷更新營銷人員對生產工藝的學習，對產品的深入了解，促進營銷人員對目標客戶的深度認知，提高營銷人員對市場信息敏銳度，重視企業(yè)文化的打造，做到有計劃規(guī)劃，有準備不亂，不盲目營銷。
2、建立完善的營銷體系，實現(xiàn)藥品的高效營銷。
營銷體系的基本內容應該包括：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。從產品策略角度看，產品組合的策略直接決定產品的市場銷售狀況。分析各個產品的優(yōu)勢和劣勢，銷售增長率、利潤率以及市場占有率。在此基礎上做好產品組合，重視新產品研發(fā)和老產品的改進和淘汰。從銷售定價策略來說，產品定價要綜合考慮營銷目標、營銷組合、成本、需求、競爭以及環(huán)境等因素的影響。建立折扣價、差別定價、促銷定價、以及地區(qū)定價的機制，統(tǒng)一管理。
3、發(fā)展關系營銷策略
以實現(xiàn)企業(yè)與客戶建立長期且穩(wěn)固的責任關系為目標，實現(xiàn)了買賣雙方的合作，實現(xiàn)藥品上下游產業(yè)鏈的共贏成長。
重視客戶售后服務維護，從長期利益考量問題，通過與客戶建立友好合作關系實現(xiàn)客戶對企業(yè)的忠誠度；同時對親緣關系、地緣關系、業(yè)緣關系、文化習慣關系、偶發(fā)性關系等的研究，拓展營銷渠道。
3.4市場風險分析
1、政策風險
就目前的行業(yè)發(fā)展階段和行業(yè)特征而言，醫(yī)藥行業(yè)要想更好的推動和發(fā)展離不開政策的扶持和政策的帶動。因此，政策風險對醫(yī)藥行業(yè)投資的影響不容忽視。具體來說，醫(yī)藥行業(yè)投資可能面臨的政策風險主要來源于以下兩個方面：一是產業(yè)政策，二是行業(yè)標準。
作為新興行業(yè)的醫(yī)藥行業(yè)，它的不斷壯大是和我們國家實行的政策密切相關的，扶持政策的執(zhí)行情況還會波及到投資風險的運行。我國對醫(yī)藥采取鼓勵扶持的態(tài)度，不管是國家當前階段或長遠性規(guī)規(guī)，或國家級大型計劃或基金，都將發(fā)展醫(yī)藥技術列為優(yōu)先考慮項目。
當前，中國實施藥品生產和運營的許可體制，制藥公司要通過（藥品生產許可證》和GMP，才可以進行生產和運營。同時，作為原材料出口的醫(yī)藥公司需獲得質量規(guī)范的認證和出口國的藥品監(jiān)督部門刊發(fā)的注冊認證。方可出口，所以，嚴厲的政策發(fā)揮在很大程度土提升了行業(yè)的市場準入的門檻。因此，即使藥品開發(fā)成功，也將面臨是否能獲取生產批文的風險。
2、R&D風險
研發(fā)投入表現(xiàn)一個國家的研發(fā)能力，也為開展研發(fā)工作提供必要的前提條件。在醫(yī)藥行業(yè)中，最大的投入當屬研發(fā)、廠房和設備各方面的費用。約占營業(yè)額的百分之八到十五，是全球十大藥廠的研發(fā)費用。而生物藥品的研發(fā)費用更是高得驚人。隨著新藥品研制的復雜程度提高，費用也相應提升。
此外，在該行業(yè)的醫(yī)藥廠房和設備都屬于一次性投資。這是一筆很大數(shù)額的投資。高技術的時效性又袂定了投資需求的連續(xù)性，必須籌措足夠的資金，否則，極有可能半途夭折。因此，投資于醫(yī)藥行業(yè)將不可避免的面臨資金不能及時供應而導致高技術產業(yè)化活動中某一環(huán)節(jié)中斷而導致產業(yè)化過程失敗的可能性。
從開始研發(fā)至最后成為產品。藥品要經(jīng)過六個繁瑣的步驟：實驗室研究階段、中試生產階段、臨床試驗階段、規(guī)?；a階段，市場商品化階段和嚴格監(jiān)督。每個環(huán)節(jié)的藥政審批程序，所以開發(fā)一種新藥周期較長，一般需要8-10年、甚至10-12年的時間。如此長的周期，加上實驗結果的不可預測，將使投資面臨不能完全實現(xiàn)預期目標的風險。
醫(yī)藥行業(yè)還將面臨和其他行業(yè)一樣的知識產權保護風險。醫(yī)藥隨著醫(yī)藥技術的發(fā)展在醫(yī)藥行業(yè)的地位越來越重要，其專利保護問題也越來越受到關注。因為專利藥能給醫(yī)藥企業(yè)帶來可觀的巨額利潤。所以藥品專利與醫(yī)藥企業(yè)的自身利益關系密切。發(fā)達國家的專利保護會強烈影響到醫(yī)藥公司的投資和決策。
3、技術風險
作為制藥行業(yè)中的一個分支，化工制藥遵循制藥行業(yè)的所有程序，
人們服用藥品會對人體產生許許多多的反應，需要經(jīng)歷科研、中試和臨床三個階段才能確保藥品的安全性，其中任一階段出現(xiàn)問題都有可能被否決。一個新類型的藥研制投入生產使用一般要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)，臨床研究〔合成或提取、篩選、藥理等）、制劑處方和穩(wěn)定性試驗、醫(yī)藥利用度測試以及放大實驗直到用于人體的四期臨床試驗等過程。新藥研發(fā)的成功率很低。
4、市場風險
企業(yè)的發(fā)展狀況通常與市場需求狀況和經(jīng)濟環(huán)境密切相關，經(jīng)濟市場環(huán)境的不規(guī)則變化常常使得諸多企業(yè)市場萎縮，難以達成預期銷售目標，甚至導致企業(yè)難以生存和發(fā)展。市場風險評估主要從以下兩方面入手：第一是分析行業(yè)進入壁壘，其次是預測有關產品的市場客量和需求量大小，了解該產品的市場競爭狀況，最終明確產品最佳推出時間。
針對上述可能面臨的風險，一方面，項目單位從加強自身競爭力角度出發(fā)，不斷加大對研發(fā)的投入，提升自主創(chuàng)新能力；一方面，緊緊把握政策機遇，嚴格執(zhí)行行業(yè)標準；還有，不斷開拓市場，從而使項目的風險降低到最小。
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